销售还价技巧:客户说你的产品贵怎么办?

我们通常遇到的现状就是,顾客认可商品质量,但就是嫌价格贵,或者说某某品牌和你们的质量是一样的,价格却比你便宜很多,除非你们降价折扣,否则我坚决不买。怎么去应对。

一般的销售人员遇到客户对价格有异议,就马上降价,或者是不好意思,就是这个价。其实讨价还价对客户来说是一件做了不会错的事情,也是人的一种本能反应。

比较适用的处理步骤有三步

第一步:报价

可以分成二种,一种是不留余地,这种就是明码实价,对所有客户都一样,销售效率高,同时也给客户留下一个不打折的品牌形象,缺点就是客户心理觉得不爽,特别是如果选择比较多,或者你的对手在打折,你没跟进就有点麻烦了。如果你的竞争对手较少,品牌形象高大上的等方面,可以采取此模式。一旦你选择了这种模式,就要去坚持。

一种是留点空间,一般在底线的基础上加一定的比例,一般来说市场越透明,你留的加价率就越低。

你看你采用的是哪种模式

第二步:还价

怎么去确认还价空间了,有三个环节帮助你去确认

第一 要先确认你的产品价值能不能满足客户的真实需求

比如你的客户一上来就挑战你价格太贵,怎么办?

解决方法:我们先看看孩子的学习情况吧,然后根据具体情况再来给您价格,把客户引导到学习方案上,从而争取一些时间介绍公司的行业地位,过往取得的成绩,硬件设施的先进等等,让家长认识到价值后才公开价格。

总之不用和客户去讨论是不是贵了,价格只是一个数字,你要反复告诉客户,你为什么比别人贵,贵在哪,一句话,死守价值再谈价格。如果客户没有感受到产品的价值,你和他浪费口舌在数字上一点意义都没有。先确认需求在报价,是非常有必要的。

价值谈的越到位,对方的异议就越小。如果对方没有需求,那他就不是你的客户,你就让他去吧,你在他身上花的时间越多,就越浪费你在真正目标客户上花的时间。

第二 接下来你要确认对方的购买诚意来谈价格

解决方案:比如我们的价格确实不便宜,如果您确定要买,我们可以坐下来聊一聊,看能不能帮你设计一个性价比高的方案,然后给您看一些我们过去的家庭和孩子在这的体验以及获得的成绩提升。这些都是在你在购买的过程中应该要考虑的,毕竟价格也不是一切。

这样传达出来的的是你理解并尊重 他,真诚想帮助他。这个诚意很关键。你要看他愿不愿意和你一起探讨他的购买意愿。因为就算第一步有需求,他也可以完全问个价格,然后去别的家再找替代方案。你贸然降价,就会对之后的价格谈判非常不利。

第三 确认还价空间

你可以从侧面了解下,对方之前有没有用类似的产品,他的心理价位是多少,他嫌贵,主要是因为哪个方面的产品或者服务不满意等等。这些情况都掌握后,你再决定是否要让步。否则就算你降价了,客户也未必高兴。

如他的预算是13万,可他看重的这个产品是14万,你手里的权限最多也就只能降个1000元,但这1000元对于促成销售帮助有限,而你就算找到了老板,顶多也就在降个500元,但你通过了解发现,某个点对于客户来说可有可无,那把这个点去掉,就可以满足他的预算了。

第三步:巧妙让价

降价的关键,是让客户占了便宜,而不是真的便宜,如果你确实想成交,并且让价空间也在你的底线之上,那么你可以适当的做出一些价格上的让价。让步的技巧在于不要一步到位,幅度要逐步减少,让步要一点一点让,每一次让的要比上一次少。

比如,不好意思,我做不了主,我要帮你找老板申请一下。并且还价时也要有技巧,不能客户说要还价,你就让步,你要显得很不情愿,一次让一点点,或者表现出要和上级商量一下,你让的越爽快,对方心理就越不舒服。

这里还需特别注意一个细节,就是到最后一步了,价格也谈好了,也准备付款了,这个时候客户突然说,你在送我一个小礼物吧。通常有经验的销售都会预留一个空间或者是成交后主动送给客户。

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作者:销售的金钥匙
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